Vol.23「返報性と相手の理解を深める質問」

書籍名:人を動かす聞く力&質問力
著者:松本 幸夫
リンク:http://books.rakuten.co.jp/rb/14652412/

 

ー書籍よりー
①返報性
まず、自分のことを一言口にしてから、相手のプライベートを聞く。そうすると、相手も、まず先に、相手が自分自身のことを教えてくれているので、「じゃあ、お返しをしなければ」という気になります。

心理学では、この心理を「返報性」といいます。相手のことを話してもらうには、ほんの一言でいいので、自分のことを語ることが大切なのです。

②相手の理解を深める質問
研修で、「ポイントだけを伝える」という方法では、生徒さんたちを心の底から「納得させることはできない」。

人は、一度自分で考えてみて、判断して、そしてはじめて、”理解”するものだからです。

問いかけたあと「相手に考えさせる時間」を、ほんの数秒設けるだけで、相手を引き込む効果がグッと高まります。

相手に問いかけて、そしてしっかりと考えさせる。これができれば、あなたのよき理解者になってくれることは間違いないでしょう。

ーここからー
本日は具体的なスキルを2つお伝えしています。

まずは返報性です。
返報性に関しては、私の心の師匠でT氏がよく仰っているフレーズで、本当にその通りだなぁと実感をしています。

私が重要だと感じているのは、相手の精神的ストレスを如何に低減するかです。

では、ここで返報性をしなかった会議の事例をお伝えしますね。ある会議でファシリテーターから、「何か質問等はありますか」と聞かれました。その時私は、「皆さんのお話を聞いていると、○○に対して、皆さんはどのような
期待値を持っているのを教えて貰えませんか」と質問をしました。

そしたら、「峰松さんはどんな期待値を○○に対して持っているのですか」と参加者の一人から逆質問を受けました。

その時、私のテロップに流れたのは、「質問に対して質問返しかよ・・・」と軽度のストレスを感じました。

ただ、冷静に考えれば、私が”返報性”を活用して、期待値を言っておけばよかったと、後で後悔しました。苦笑

なので、返報性を意識して実践をすると、会議やコミュニケーションが円滑化しますので、お勧めですよという話です。

次に理解を深める質問についてです。私は仕事がら研修講師をする時が多々あります。その時、超重要にしているのが、考えさせる時間です。

研修では、個人で考えさせたり、チームで考えさせたりをよくします。このひと手間をするかどうかで、理解度は格段にUPします。効果は絶大です!!

研修に限らず、上司から部下へも非常に有効です。

ただ、注意点がございます。なんでもかんでも部下に考えさせるのはNGです。逆に弊害になります。

一番分りやすい事例は新人に対してですかね。新人に、なんでもかんでも考えろといっても、そもそもの知識やスキルが大幅に不足しているので、考えたくても考えられない場合が多々あります。

つまり、知識やスキルが不足している人にはティーチングが有効で、知識やスキルがある程度ある人に対しては、考えさえる質問=コーチングが有効だという話です。

あまり意識していない上司・先輩をよく見かけますが。苦笑

あなたは、返報性を意識していますか。
あなたは、相手の力量を鑑みて、理解を深める質問をしていますか。