Vol.28「営業に関わる人、必見の営業術」

書籍名:大型商談を成約に導く「SPIN(スピン)」営業術
著者:ニール・ラッカム
リンク:https://product.rakuten.co.jp/product/-/a1b219214e95d96bc0705bf091b49bac/

 

ー書籍からー
■小型商談と大型商談の違い
小型商談
一度の商談で済む。見込客は、売り手がいるその場で買うかどうかの決断を下す。売り手のトークでその気にさせ、商売に直結させる。

大型商談 
何カ月もかけて何度も商談を重ねる。買うかどうかを決める大事な話し合いは、通常、商談の合間の売り手のいない場。セールスが大きくなればなるほど、理性へのアピールが重要。

■商談結果の分類
小型商談 成功=受注、失敗=不成立
大型商談 成功=受注、進展、失敗=継続、不成立

■進展と継続の違い
進展とは、事態が進行して、新たな局面があらわれること=次のフェーズへ進むこと。継続とは、引き続き行われること=平行線。

■商談の4段階
①予備段階
商談前のウォーミングアップ。自己紹介の仕方や、話の切り出し方

②調査段階
見込客に質問して情報を探り出す

③解決能力を示す段階
商談では、「これは買うに値するものだ」と見込客に示す

④約束を取り付ける段階
商談の最後になんらかの形で見込客から約束をとりつける。小型商談ではたいてい商品・サービスの受注。大型商談では受注か進展。★大型商談では、予備段階は商談の結果にそれほど大きな影響を与えない、★成功のカギは調査段階、特に大型商談では特に重要

■小型商談をうまく進める質問戦略
①状況質問:背景情報を確立するための質問
②問題質問:問題点や支障、不満に関する質問
  ↓潜在ニーズの明確化
③解決策に重点を置いた質問:潜在ニーズを解消できることを示す質問

■大型商談をうまく進める質問戦略(SPIN)
①状況質問:背景情報を確立するための質問(S)
②問題質問:問題点や支障、不満に関する質問(P)
  ↓潜在ニーズ
③示唆質問:問題の深刻さを浮き彫りにする質問(I)
④解決質問:解決策の望ましさや価値に重点を置いた質問(N)
  ↓顕在ニーズ
⑤解決策・解決能力を示す

 

ーここからー
感じたことは多々あったのですが、余りにもありすぎたため本日は2つに絞ってお伝えします。

①小型商談と大型商談
この書籍を読むまで小型商談・大型商談を意識したことがありませんでした。逆に、小型商談のやり方が大型商談の際には意味をなさないとは全く思いもしませんでした。

②進展と継続
読むまで、進展と継続についても全く意識をしていませんでした。継続では意味がない。とても耳の痛い言葉ですが、本当にそうですよね・・・。

昔むかしは、私も営業をやっていました。当時を思い出すと、行き当たりばったりの営業だったなぁーと思いますね・・・。苦笑

次回にもっとお伝えしますが、この本の凄い処は営業が体系化されている点です。特に大型商談
非常に分かり易く、かつ、チェック項目も作りやすく。再現性が高い内容ですね。

早速、この内容を自分なりに解釈し、私が持っているコンテンツの1つ「問題解決」と融合させながら、営業に特化した問題解決のコンテンツ作りをはじめました。※こういうのが実はとても好きなんですよね・・・。笑

まだ、何の形にもなっていませんが、いいコンテンツができる予感がしています。一応、自分なりの理由はあるんですよ!

それは、どちらのコンテンツも科学的な根拠を従って体系化されていること。営業の土台も問題解決なので、ストーリーがほぼ同じであり、問題解決ベースにこのSPINを取り入れられそうだと思えること。

完成したら、是非、営業の方に試して欲しい!!

最後に、営業に関わっている方は、お読みいただきたい書籍です。お試しあれ!