Vol.29「相手の利益を考える」

書籍名:大型商談を成約に導く「SPIN(スピン)」営業術
著者:ニール・ラッカム
リンク:%url1%(https://product.rakuten.co.jp/product/-/a1b219214e95d96bc0705bf091b49bac/)

 

ー書籍からー
■SPINとは
S:「状況質問」をして見込客の背景情報を得る。
P:「問題質問」に素早く移行し、見込客が抱える問題点や支障、不満を探る。
I::大型商材では、ここで「示唆質問」をして潜在ニーズをより差し迫ったものにする。
N:重大な問題だと見込客が同意したら、「解決質問」を用いて解決策に目を向けさせ、それがもたらす利点は何かを見込客に語らせる。

■示唆質問と解決質問の違い
示唆質問
 見込客が抱える問題の与える影響や結果などについての質問(暗くなる質問)
解決質問
 見込客から提案された解決策の価値や効用に関する質問(明るくなる質問)

■特徴、利点、利益の違い
①特徴:事実やデータ、商品・サービスの特徴を説明する
②利点:商品・サービス又はその特徴が、どう見込客の役に立つかを示す
③利益:見込客の口にした顕在ニーズに商品がどう応えられるかを示す

■特徴、利点、利益が商談に与える影響
<小型商談>  
①特徴:わずかに効果的
②利点:効果的  
③利益:とても効果的

<大型商談>
①特徴:影響なし、またはややマイナス
②利点:わずかに効果的
③利益:とても効果的

■クロージングの使用回数と商談の成功率
0回22%、1回61%、2回28%、3回20%、4回16%

 

ーここからー
本日も2点に絞ってお伝えします。

大型商談で一番重要なこと。それは、見込客の潜在ニーズを顕在ニーズに変化させること!!言い換えると単なる不満や問題を、このままではまずいと思えるレベルまで昇華させること。

つまり、見込客が心の底から「何とかしたい」と思っていなければ、どれだけこの商品・サービスは最高ですよとお伝えしても、聞く耳を持たないという話ですね。

言われてみたら、至極当然ですよね!

昇華させる際、超重要な技が「示唆質問」となりますが、今回は書面の関係で割愛します。詳しく知りた人は是非書籍を・・・。

2つめは、利点と利益の違いです。どんなに利点を伝えても見込客には響かないという話です。以前のメルマガでもお伝えしましたが、人は無意識に自分にとって益があるのかどうかを考える生き物です。

だから、その商品・サービスを買ったときにどんな利益が自分に返ってくるのかを考えるのです。

その商品・サービスがどれだけ最高で優れていても、今の自分や組織・会社になんら益がないならば、聞く耳を持てないという話です。

こちらも、言われてみれば当然ですよね。

でも、利益でなく利点ばっかりを説明している人が多いと改めて認識しました。このことを知らない営業マンって多いいのでしょうね・・・。※特に新商品の売り込み

あなたは、相手の利益を考えて話をしてますか。