Vol.65「問題を解決するための最強の武器:数値化」

書籍名:孫社長にたたきこまれた すごい 数値化仕事術
著者:三木 雄信
リンク: http://amzn.asia/bVvHDNT

ー書籍からー
■目標を数値化
孫社長は、なぜそこまで数字にこだわるのか。それは、数値化することのメリットを、誰よりも知っているからです。

数値化する大きなメリットの1つは、「目標達成までに何をすべきか」という具体的なアクションが見えてくることです。
 
数値化することで、初めて人は動き出せるのです。同時に、数値化にはモチベーションを高める効果もあります。
 
■数値化の効力
数字は誰にとっても絶対的な事実です。それを示すのが社長だろうが、新入社員だろうが、関係ありません。
 
世間の人達は、孫社長が何でも自分の意見を通すワンマン経営者だと思っているかもしれません。でも、実際はむしろ逆です。
 
孫社長、人の意見やアイデアを「良い悪い」「好き嫌い」などの主観では判断しません。「これなら結果が出る」と数字で客観的に示せるならOK、示せないなら却下するまでです。
 
この低成長から脱却するためには、誰もが当たり前のように数字で思考し、数字で語ることが求められているのです。
 
数字という客観的な事実をもとに、「この問題を解決すれば、会社の経営にとってこれだけ大きなメリットがある」と示すことができれば、上の立場の人間も納得し、自ら動いてくれます。
 
ものすごっくはっきり言ってしまえば、「数字=お金に換算しなければ、上は自分たちの問題として認識してくれない」ということです。
 
この問題解決のためにこれだけ投資すれば、これだけ利益があがる」と数字を示すのが、上を説得する最も効果的な方法であり、下が上を動かす大きな武器になることを知っておきましょう。
 
■数値化の目的
未来=次のアクション」に繋がらない数値化は、意味がない。数値化は、過去を振り返って満足するためでも、誰かを悪者にするためでもなく、未来を作るためのものです。
 
■ホワイトカラーの生産性を高めるには
「毎月の目標を達成できない」という最終結果だけを見て、「どうすればいいのか」と頭を悩ませている人が殆どです。自分の仕事をプロセスに分け、結果が出るまでの過程を数値化するという作業をする人は、かなり少ないでしょう。
 
ホワイトカラーの仕事は、ものづくりほど明確なプロセス管理はされません。よって、プロセスごとに数値化されることもなく、数字で分析や検証を行うことも十分にはされていません。
 
日本の製造現場の生産性はいまでも世界トップクラスであるにも関わらず、ホワイトカラーの生産性が低いのは、「プロセスを分ける」という作業を徹底していないことも大きな原因だと考えられます
 
■数値化のゴール
ただの「データ(数字)」を意味のある「インフォメーション(情報)」や「ナレッジ(知識)」に転換する。
 
これは要するに、「モデル化」です。わかり易く言えば、「現実のモヤモヤした問題や現象を、数式に置き換えて構造化すること」です。
 
ビジネスの現象をモデル化するメリットは、「予測値が出せる」ということです。未来を予測できれば、「次にどうすればいいか」が瞬時にわかる。だから高速で次のアクションに移れるし、ライバルより速く物事を改善して、大きな成果を収めることができる。ビジネスで勝っていく上で、これほど有利な状況はないでしょう。
 
大事なのは、結果が成功か失敗かではなく、「できるだけ早く計画との差異を知ること」です。
 
実行した結果、得られる数値ほど正確なものはありません。計画段階で出す数値はあくまで「予測値」ですが、実行すれば「実測値」が手に入ります。これこそ、計画段階で机上のデータをこねくり回しているだけでは、決して得られない貴重な宝物です。
 
■現代ビジネスにおいて最も重要な「5つの数字」
会社の経営は、次の「5つの数字」でシンプルに構造化できる。
 
・顧客数
・顧客単価
・残存期間(顧客でいてくれる期間)※LTV(ライフタイムバリュー)
・顧客獲得コスト
・顧客維持コスト
 
会社の営業利益は次の数式で表すことができます。
「(顧客数×顧客単価×残存期間)-(顧客獲得コスト+顧客維持コスト)」
 
よって会社の利益を最大化するには、
・「顧客数」「顧客単価」を 上げる
・「残存期間」を 長くする
・「顧客獲得コスト」「顧客維持コスト」を 下げる
 
こうした5つの数字を上げたり下げたりしながら、利益を最大化することが、会社経営の究極の目的と言えます。
 
 
ーここからー
労少なく益多く、かつ、誰もが簡単に問題解決で成果や生産性が向上し、日本が世界に負けないためにはどうしたらいいのだろうかを日々考えています。ちょっと大袈裟ですが・・・。苦笑
 
そのためには
①問題解決ストーリーを理解すること。
②この問題に対する決裁者が誰で、決裁者が何に興味関心があるかを明確化すること。
③まずはじめに「ありたい姿」を言語化すること。
④問題・課題、本質的課題をフレームワークを活用して仮説とファクトで考えること。
からだということにブレはありません。なぜなら、これをきちんと理解し抑えることで、会議やプロジェクトの効率やアウトプットの質が向上した経験が多々あるからです。
 
しかしながら何かピースが足りないなぁという感覚が結構続いていました。言い方を変えると「決定打に欠ける」と感じていました。
 
そのピースがこの本を読んでいてはっきりと分かりました。それが「数値化」です。
 
今までも定量化にこだわってはいましたが、定量化できないことは定性化でカバーするしかないと納得していました。しかしながら、これでは駄目なんですね。何がなんでも数値化する必要があると今は考えが変わりました。
 
数値化にこだわることに異論を言う人はいないかと思いますが、「どうしたら数値化できるんだよ」という声が聞こえてきそうです。少なくとも私の頭には即この言葉が浮かびました。
 
そこを解決しないと、数値化数値化と言っても絵に描いた餅で終ってしまいます。私なりに考えて行きついた結論は「数値化の型」をとにかく増やすでした。
 
今回で言えば、営業利益(粗利)=(顧客数×顧客単価×残存期間)-(顧客獲得コスト+顧客維持コスト)です。
 
このような型の収集を始めています。はじめてから分かったことですが、思っていた以上に多くの型が世の中にはあるという事実でした。
 
型さえあれば、後はその根拠となる数字=事実を見つけて当てはめれば、おのずと現状や効果予測が導かれます。
 
この本にもたくさんの型がありました。なので、次回はいろいろな型を中心にお伝えさせて頂きますね。型のイメージも少し変わるかもしれませんよ。
 
本にも書かれていましたが、人を納得させ、動かすためには数値化が最強の武器です。ならばこの武器をトコトン磨きませんか!