Vol.85「基本と本質的の関係」

書籍名:MBA 生産性をあげる100の基本
著者:グロービス
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ー書籍からー

■「基本(的)」という言葉
英語では”Essential”と訳されることがあります。興味深いのは、この言葉には「基本的な」という意味の他に、「本質的な」「不可欠な」「必須の」といった意味もあることです。
 
大企業の経営者から若手まで、これまで多くのビジネスパーソンを見てきましたが、どの階層でも共通して、基本的な事柄を身につけ、実行している人間が、高いパフォーマンスをあげていると痛感しています。
 
 
■巨人の肩に乗れ
科学の世界には「巨人の肩に乗る」という表現があります。これは、万有引力の法則で有名なニュートンが最初に用いたフレーズです
 
誰かの業績や知見(失敗からの学びも含む)の上にうまく乗ることで、自分はより遠くにある真理に効率的に近づくことができるといった意味合いです。
 
 
■指数関数的未来
人間はどうしても過去をベースに直線的な変化を予想しますが、近年ではこの指数関数的な変化が多くの分野で見られます。
※指数関数とは
 
こうした時代にあっては、過去の専門家が必ずしも適切な意見を出せるとは限りません。事実、この数十年間、携帯電話の普及予測台数を専門家が外し続けたという報告もあります。実際の普及台数は、常に専門家の予想を大きく上回ったのです。
 
 
■PREPの落とし穴
PREPは特に短時間での会話やプレゼンテーションでは重要ですが、状況にもよります。たとえば結論そのものが相手にとって望ましくものでない場合(相手が望まない業務変更を依頼するなど)には、まずは状況をしっかり共有してから、伝えにくい結論を最後に伝える方が有効なこともあります。
 
四角四面にPREPを用いるのではなく、状況に応じてストーリーライン(伝える順番)を使い分けられる柔軟性も持ち合わせたいものです。
 
 
■目標は方向性ではなく、到達地点で語れ
「方向性は語っているけど、到達地点がアバウトにしか語られていない」というケースがあります。
 
例えば営業。「来週はもっと顧客の購買意思決定者に会うようにする」です。方向性としては間違っていないとしても、数字による具体的なイメージが湧きませんから、どのくらいの時間を掛けて何をすればいいのかがピンときませんし、それを達成したかどうかも曖昧になりがちです。
 
これが、「先週は一人の購買意思決定者にしか会えなかったけれど、今週はバックオフィスの業務を効率化して営業時間を25%増やし、訪問客に効率的に紹介して貰うように粘って商談することで、3人に会う」とすれば、やるべきことも、達成したかも明確になるので、次に活かしやすく、上司も指導が容易になります。
 
 
 
ーここからー
Essentiaという名前のシャンプーがありますが意味を知りませんでした。改めて知ると奥深いですね。著者も言っていますが基本(原理原則)が一番重要です。よく応用編や小手先のテクニックに目が行きがちですがよくありません。
 
なぜなら、基本ができれば 「本質的な」「不可欠な」「必須の」ことができるようになるからです。
 
さて、話し方・伝え方について3回に渡ってお伝えをしてきましたので、本日は私なりの伝え方に関する考えをお伝えします。
 
私の中で話し方=伝え方には2種類があります。1つめは「PREP法」のような伝え方です。シチュエーションとしては、3分間スピーチ、講演、冠婚葬祭の挨拶、ちょっとした営業トーク(掴み)などでしょうか。これらは比較的短く、資料も無い場合が多いです。このような時は確固たるアイデンティティーを持ってPREP法で伝えるのが効果的です。
 
2つめは「問題解決ストーリー」による伝え方です。こちらのシチュエーションとしては、プロジェクトやタスクのプレゼン、経営戦略策定会議、事業計画策定会議など問題点を洗い出し、解決策を立案する時なでしょうか。これらは何かしらの資料を見ながら伝える場合が多く、かつ、複雑な場合が殆どです。要はわかりずらいのです。なのでPREP法だと消化不良に陥ります。
 
大事なことはストーリーで語るということです。ストーリーで語ることによって、わかりずらい内容がスーッと頭の中に入り易くなりますし、ストーリーで語るので途中の抜けや飛びがなくなります。
 
これを著者の言葉で引用すると「 状況に応じてストーリーライン(伝える順番)を使い分けられる軟性」になるのです。
 
個人的な見解ですが、PREP法と問題解決ストーリーの実務の頻度は3:7位でしょうか。問題解決ストーリーに興味がある方は、バックナンバーVol33、34をご覧ください。
 
それともう一つ。多くのビジネスパーソンに意識して貰いたいのが「 目標は方向性ではなく、到達地点で語れ」です。殆どの方が無意識に方向性だけを語っているですが、このために目標=ゴールが不明確になり、ゴールに到達しない。到達地点間違いなどが発生し、生産性を著しく落とす大きな原因となりますので、要注意です。
 
騙されたと思って是非目標=ゴールを明確にして部下に指示をして見てください。驚くほど短期間に効果が実感できますよ。