Vol.109「質問の効果とやり方」

書籍名:「質問力」で稼げ!
著者:濱田 昇
リンク: http://amzn.asia/0miBNys

ー書籍からー

■質問の目的とは何か?
”相手と一緒になって”問題解決のための回答を探し出す」こと
 
補足
あながた目の前の相手(お客さんなり上司なり)のサポーターとなり、一緒になって答えを探し出すこと。
 
適切な質問さえ見つかれば、適切な解決策が手に入る
 
 
■5ステップ質問法
ステップ0:安心の場をつくる(ラポール)
・興味関心があることを示す。
・相槌
 
ステップ1:悩みや欲求の「糸口」を知る(本質に迫る初めの質問
・なぜ、〇〇された、しようと思ったのですか?
・〇〇で何に一番お悩みですか?
・どんな結果を手に入れたいですか?
・今、どんな状況か、具体的に教えて頂けますか?
 
ステップ2:手に入れたい結果を確認する(具体化・数値化・個別化・WHY)
・もう少し具体的に詳しく教えてくれますか?
・〇〇率等、正確な数字を教えて貰えますか?
・全てと言われますが、例外はないのですか?
・なぜそう思う、言い切れるのですか?
 
最後に「ほかに要望はありませんか?これで全部ですか?」を聞くことで聞き漏れを減らす。
 
ステップ3:解決に必要な情報を聞き尽くす(情報の収集)
・リソースを聞く(①投入できる時間や予算、②人的資源、③納期・期限、④解決の援助を提供してくれる人脈、⑤得意分野や苦手分野など)
・制約条件(コストと時間)
・優先順位
 
ステップ4:実行可能な解決策を提示する(解決策の提示)
・問題解決のために、相手が実行可能なアクションは何か?
・問題解決のために、あなたが提供できるサポートは何か?
 
具体的なアプローチ法
①マイナス要素をプラスに転換
②仮のプランで反応を探る
③過去の成功・失敗パターンに学ぶ
④解決策をひとつに絞り込む
 
ステップ5:最適解かどうか確認する(同意)
・この方法なら解決できそうですか?
・この方法を実行してみようと思われますか?
 
 
 
ーここからー
久しぶりに質問に関する本を読みました。純粋に楽しいのは私だけ
今回紹介した本は、とてもとても実践的だったので、質問のやり方について本当に知りたい方には超お勧めです。
 
質問について、一般的には下記などについて書かれているものが多いですね。
●オープン・クエスチェン VS クローズド・クエスチョン
●チャンクダウン VS スライドアウト
●視点のシフト などです。
 
念の為お伝えしますが、上記が悪い訳ではなまったくありません。
 
今回のステップもお勧めですが、今回紹介している質問法は、顧客や上司、そして会議などで有効だなぁと感じています。
 
違ったシチュエーションとして、部下や会議などで有効だと思っているのが、「心の師匠」から教わったやり方です。こちらも超お勧めです。
 
簡単にお伝えすると、「質問」が「詰問」になっていませんかというお話しと。質問の内容を振り返った際に、「過去否定」が多くなり過ぎていませんかというお話です。
 
過去否定とは、なんで失敗したんだ。やるっと言ったのに出来てないじゃないか。そんなことをやっても意味が無いと思わないのか。などです。
 
師匠曰く、過去否定の問いが現場に流れ続けると、過去に生きる人を増産する。そして、もれなく「不信」がついてくると・・・。私もその通りだと実感しています。
 
補足ですが過去否定が悪い訳ではなく、頻度が多すぎると人を不活性にする確率が高まるということです。念のため。
 
そうならないためにも未来肯定の質問を意識するといいですよ。同じことを聞く質問であっても、ニュアンスが過去否定なのと未来肯定とでは、相手に伝わるニュアンスに天と地の差がありますので。
 

次回は、良質な質問をするためのトレーニング法、コツ、上級テクニックについてお伝えしますので、お楽しみに・・・。