書籍名:「質問力」で稼げ!
著者:濱田 昇
リンク: http://amzn.asia/0miBNys
ー書籍からー
■会話をリードする質問力を要請するトレーニング
・”私はあなたに関心がある”というメッセージを伝え、相手の現
■高い次元から全体を認識できる力をつけるトレーニング
・問題の全体像を把握した上で解決策を講ずる。
・新聞や雑誌を1年分まとめ読みし、情報を点ではなく線として見 ることで、業界のトレンドの移り変わりや、ひとつの話題がどのよ うに終息したかなどの、大きな流れをつかむ。
■メルマガから「流れ」を学んで気づきを得るトレーニング
・1カ月に1度くらいの頻度で、メルマガを流れで見るようにする ことで以下の気づきを得る。
・ひとつのコンテンツをどのように伝えているのか?
・セールスの上手なメルマガがセールスする際には、どんな販促情 報を提供しているのか?
・セールスの上手なメルマガが持つパターンは、どんなものか?
・思わず引きつけられるメルマガの件名(タイトル)は、どんな件 名か?
■成長カーブ(別名:プロダクトライフサイクル)からヒットの理 由を炙り出すトレーニング
・導入期、成長期にどんな販促を仕掛けたのか?
・どの時点で競合との市場争いが激化したのか?
・市場浸透率が一気に加速した価格帯は幾らなのか?
・一気にブレイクしたきっかけは何か?
・導入期、成長期、成熟期で流通経路は変わったのか?
・成熟期で独り勝ちした企業はどこでどんな戦略を用いたのか?
成長カーブを分析することで、”効果実証済み”のマーケティング 戦略を知ることができる。
■現場に落ちている事実からアイデアを見出すトレーニング
・カフェやレストラン、居酒屋など、あなたが実際に訪れたお店の 売上アップ策を、その店のコンサルタントになったつもりで、出来 る限り短い時間で3つ以上考える。
・なぜ、あなたは他の店ではなく、この店に入ったのか?
・その店の看板やチラシにどんなひと言があれば、もっと早く来店 してたか?
・注文を迷ったメニューに対して、どんなひと押しがあれば、その メニューを注文したか?
・ドリンクを思わずもう1杯追加注文してしまうには、どういう声 掛けがあればいいか?
・どんなお客さんが多いのか?そのお客さんをもっと集客するには どうしたらいいか?
・どんなサービスがあれば、次回も来店しようと思うのか?
■質問を成功させるコツ
①あなたの「判断」や「評価」を差し挟まない。
②1度にふたつ以上の答えを求めない。
③回答と確認をワンセットにする。※「質問」は「確認」と言い換 えても良い
・どんな場面でその商品を使うのか?
・商品を使ううえで不便な点はないか?
・使用する際に、「こんな機能があればもっと便利なのに」と思っ たことはないか?
■「質問力」上級テクニック
3大原則
①相手の言葉以外のメッセージも全て受け止める。
②相手の価値観を尊重する。
③相手の問題解決能力を信頼する。
■上級テクニック①
・相手から発せられた情報(反応)に対して、その情報(反応)を そのまま「聞き返す」ことで問題解決の糸口を見つける。
例)今、ハッとした顔をされましたね。不安そうに見えますが。何 か違和感をお感じですか。
■上級テクニック②
理屈で割り切れない違和感は、感覚に問う。
・どのあたりに違和感を抱いているのかを聞く。
・上記の質問に対して出てきた答えをもとに相手の価値観を探る。
・その価値観に照らし合わせてどちらが大切かを考えて貰う。
■上級テクニック③
人は無意識のうちに目的と手段がすり替わってしまい、かつ、その 事実にも気づいていない場合があります。そのような不条理な相手 には、「きっかけ」と「もしも」で聞く。
例)〇〇とのことですが、そう思われたきっかけはなんでしょうか 。もし、それ(本当の問題)が解決できたしても、今、問題と挙げ ていることに取り組みたいと思いますか。
■上級テクニック④
相手が持つ「制限」を外す質問をする。
・もし、何の制限もなかったら何をしたいですか?
・それを実現するために一番邪魔になっていることは何ですか?
・本当にそれを実現することは難しいですか?
・もし、実行すれば必ず成功することが約束されていたら、何から 始めますか?
・絶対無理だと諦めながらも、じつはやってみたいことがあります か?
ーここからー
いかがだったでしょうか。濱田さんはマーケティングを専門にした コンサルタントなので、トレーニング内容もマーケティングを意識 したノウハウが多々ありました。多分、個人起業家や士業・コンサルタント の方には超役立つ内容だったのではないでしょうか。
逆に会社に勤めているビジネスパーソンにとっては、若干リアルか ら遠いノウハウだったかも知れませんね・・・。
ですが、本質の考え方=根っこは同じなので、このノウハウをアレ ンジして実践する価値はあるかと思っています。少なくともご本人 が実際に実践し、効果があったノウハウばかりなので、納得感が とてもありました。
トレーニング編を読んで感じたのが、やはり地道な基礎体力作り( 地道な努力)が一番大事なんだよなぁと言う感想です。書籍の中で はサラッと書いていますが、実際は結構ヘビーですよね。
個人的にここまでは出来てませんが、基礎体力作りとして自分がや っていることが2つあります。1つ目が、ガイヤの夜明けやカンブ リア宮殿などの情報番組を録画し、毎週欠かさず見るようにし ています。そのお陰で大きな時代の流れやトレンド、そして咄嗟 に『この件はあのTVの〇〇部分が役に立つかも知れない』ということが多々あり ます。
2つ目が読書です。書籍は年間で80冊弱位のビジネス書を読んでいます。読み方ですが、まず始めに読みながら気になった箇所のペ ージを折る。その後会社や自宅で折ったページで参考になる部分に 赤線を引く。最後に読み終わったら赤線の部分を抜き出して、自分 なりにまとめて書き出します。
因みに、その書き出したエキスがこのメルマガへと繋がっているの です。
書き出すようになって力がついたのが、まとめる力(構造化)と文 章力ですね。お陰様で分かりやすいと言われることが昔と比べて格 段に多くなりました。
因みに10年ぐらい前は、お前の文章は分かりにくいとか、言って いることが意味不明と言われることは日常茶飯事だったので、我な がら結構変わったなぁーとしみじみ思います。苦笑
濱田さんも仰っていますが、ビジネスパーソンにとって「質問力」 は大きな武器になりますので、是非、自分なりの質問力を身につけ ては如何でしょうか。