Vol.110「質問力ハウツー」

書籍名:「質問力」で稼げ!
著者:濱田 昇
リンク: http://amzn.asia/0miBNys

ー書籍からー
■会話をリードする質問力を要請するトレーニング
・”私はあなたに関心がある”というメッセージを伝え、相手の現状や興味のある内容を引き出す。

 
■高い次元から全体を認識できる力をつけるトレーニング
・問題の全体像を把握した上で解決策を講ずる。
・新聞や雑誌を1年分まとめ読みし、情報を点ではなく線として見ることで、業界のトレンドの移り変わりや、ひとつの話題がどのように終息したかなどの、大きな流れをつかむ。
 
■メルマガから「流れ」を学んで気づきを得るトレーニング
・1カ月に1度くらいの頻度で、メルマガを流れで見るようにすることで以下の気づきを得る。
 
・ひとつのコンテンツをどのように伝えているのか?
・セールスの上手なメルマガがセールスする際には、どんな販促情報を提供しているのか?
・セールスの上手なメルマガが持つパターンは、どんなものか?
・思わず引きつけられるメルマガの件名(タイトル)は、どんな件名か?
 
■成長カーブ(別名:プロダクトライフサイクル)からヒットの理由を炙り出すトレーニング
・導入期、成長期にどんな販促を仕掛けたのか?
・どの時点で競合との市場争いが激化したのか?
・市場浸透率が一気に加速した価格帯は幾らなのか?
・一気にブレイクしたきっかけは何か?
・導入期、成長期、成熟期で流通経路は変わったのか?
・成熟期で独り勝ちした企業はどこでどんな戦略を用いたのか?
 
成長カーブを分析することで、”効果実証済み”のマーケティング戦略を知ることができる。
 
■現場に落ちている事実からアイデアを見出すトレーニング
・カフェやレストラン、居酒屋など、あなたが実際に訪れたお店の売上アップ策を、その店のコンサルタントになったつもりで、出来る限り短い時間で3つ以上考える。
 
・なぜ、あなたは他の店ではなく、この店に入ったのか?
・その店の看板やチラシにどんなひと言があれば、もっと早く来店してたか?
・注文を迷ったメニューに対して、どんなひと押しがあれば、そのメニューを注文したか?
・ドリンクを思わずもう1杯追加注文してしまうには、どういう声掛けがあればいいか?
・どんなお客さんが多いのか?そのお客さんをもっと集客するにはどうしたらいいか?
・どんなサービスがあれば、次回も来店しようと思うのか?
 
■質問を成功させるコツ
①あなたの「判断」や「評価」を差し挟まない。
②1度にふたつ以上の答えを求めない。
③回答と確認をワンセットにする。※「質問」は「確認」と言い換えても良い
・どんな場面でその商品を使うのか?
・商品を使ううえで不便な点はないか?
・使用する際に、「こんな機能があればもっと便利なのに」と思ったことはないか?
 
■「質問力」上級テクニック
3大原則
①相手の言葉以外のメッセージも全て受け止める。
②相手の価値観を尊重する。
③相手の問題解決能力を信頼する。
 
■上級テクニック①
・相手から発せられた情報(反応)に対して、その情報(反応)をそのまま「聞き返す」ことで問題解決の糸口を見つける。
例)今、ハッとした顔をされましたね。不安そうに見えますが。何か違和感をお感じですか。
 
■上級テクニック②
理屈で割り切れない違和感は、感覚に問う。
・どのあたりに違和感を抱いているのかを聞く。
・上記の質問に対して出てきた答えをもとに相手の価値観を探る。
・その価値観に照らし合わせてどちらが大切かを考えて貰う。
 
■上級テクニック③
人は無意識のうちに目的と手段がすり替わってしまい、かつ、その事実にも気づいていない場合があります。そのような不条理な相手には、「きっかけ」と「もしも」で聞く。
例)〇〇とのことですが、そう思われたきっかけはなんでしょうか。もし、それ(本当の問題)が解決できたしても、今、問題と挙げていることに取り組みたいと思いますか。
 
■上級テクニック④
相手が持つ「制限」を外す質問をする。
・もし、何の制限もなかったら何をしたいですか?
・それを実現するために一番邪魔になっていることは何ですか?
・本当にそれを実現することは難しいですか?
・もし、実行すれば必ず成功することが約束されていたら、何から始めますか?
・絶対無理だと諦めながらも、じつはやってみたいことがありますか?
 
 

ーここからー
いかがだったでしょうか。濱田さんはマーケティングを専門にしたコンサルタントなので、トレーニング内容もマーケティングを意識したノウハウが多々ありました。多分、個人起業家や士業・コンサルタントの方には超役立つ内容だったのではないでしょうか。
 
逆に会社に勤めているビジネスパーソンにとっては、若干リアルから遠いノウハウだったかも知れませんね・・・。
 
ですが、本質の考え方=根っこは同じなので、このノウハウをアレンジして実践する価値はあるかと思っています。少なくともご本人が実際に実践し、効果があったノウハウばかりなので、納得感がとてもありました。
 
トレーニング編を読んで感じたのが、やはり地道な基礎体力作り(地道な努力)が一番大事なんだよなぁと言う感想です。書籍の中ではサラッと書いていますが、実際は結構ヘビーですよね。
 
個人的にここまでは出来てませんが、基礎体力作りとして自分がやっていることが2つあります。1つ目が、ガイヤの夜明けやカンブリア宮殿などの情報番組を録画し、毎週欠かさず見るようにしています。そのお陰で大きな時代の流れやトレンド、そして咄嗟に『この件はあのTVの〇〇部分が役に立つかも知れない』ということが多々あります。
 
2つ目が読書です。書籍は年間で80冊弱位のビジネス書を読んでいます。読み方ですが、まず始めに読みながら気になった箇所のページを折る。その後会社や自宅で折ったページで参考になる部分に赤線を引く。最後に読み終わったら赤線の部分を抜き出して、自分なりにまとめて書き出します。
 
因みに、その書き出したエキスがこのメルマガへと繋がっているのです。
 
書き出すようになって力がついたのが、まとめる力(構造化)と文章力ですね。お陰様で分かりやすいと言われることが昔と比べて格段に多くなりました。
 
因みに10年ぐらい前は、お前の文章は分かりにくいとか、言っていることが意味不明と言われることは日常茶飯事だったので、我ながら結構変わったなぁーとしみじみ思います。苦笑
 
濱田さんも仰っていますが、ビジネスパーソンにとって「質問力」は大きな武器になりますので、是非、自分なりの質問力を身につけては如何でしょうか。