Vol.137「社内マーケティング?」

書籍名:マーケティングとは「組織革命」である。
著者:森岡 毅
リンク:http://amzn.asia/d/0fFV25H 

―書籍からー
■社内マーケティング
自分が売りたい「提案」を上に買わせるのは、社内という市場を開拓するマーケティングが必要です。

社内マーケティングのフレームワーク:5ステップ
①組織文脈の理解
・まずはゲームのルールを理解する!

②目的
・勝つ確率の高い戦いを設定する!

③WHO
ターゲットは実は2つある

④WHAT
・便益も2つそれぞれを明確にする!

⑤HOW
・言いたいことを相手が聴きたいように話す!

◾️社内マーケティングのターゲットは常に2系統
WHOの1系統:組織目的に忠実なターゲット
このターゲットはその言葉通りなので割愛

WHOの2系統:「自己保存」に忠実なターゲット
このターゲット、その当人の自己保存欲求を満たすことで、賛同を得られたり説得できたりする性質を持つ相手です。会社全体に正しいことならば誰もが提案を買うとは限らないのが人間の複雑さです。

◾️勝ち筋を見つける「ターゲット・アナリシス」
「勝ち筋」の第1歩は、自分の提案に敏感に反応するであろう「ターゲット」を前もって想定しておくこと。誰が支持し、誰が反対するのか?表立って支持してくれそうな人も、本音は本当に賛成なのか?反対する人は誰で、反対する理由は何か?その反対する理由を1つでも事前に消すことはできないか?反対者の中で味方にできそうな人いないか?そういことをじっくり考える…。

コツは、第1系統と第2系統のそれぞれを切り口にしてクロスして頭の中を推理すること。とりわけ、第2統計のターゲットについては、影響力が強い順に優先順位をつけます。

こうやって事前に想定しておくことで、自身の提案のポジショニングを考え、敵になる人数や影響力を予め削って、事前に味方を増やすための先手を打つ用意ができるのです。そのためには、どれだけ鮮やかにターゲットを浮かび上がらせて、的確にその脳内アジェンダを読み解けるかどうかが成功の最大の鍵となります。

社内マーケティングで提案を通す際には、WHOの洞察の良し悪しが、最終的な成否を握っているように感じます。伝え方の前に、”ターゲット理解が9割”です

 

 

―ここからー
全てを一人で完結できる仕事ならば何も問題はないのですが、仕事を進める上で一人だけで完結することの方が少ないのが実情です。特にやることは自分だとしても決裁権限は自分に無く、上司が握っている場合の方が多いのではないでしょうか・・・。

そして自分なりに考え、これこそ会社にとっていいことだと思って提案しているにも関わらず、意見が通らず、悔しい思いをした方も多いのではないでしょうか。

その原因をこの本の中では、WHOの2系統:「自己保存」に忠実なターゲットと言っています。でてきましたね自己保存。

つまりここでお伝えしたいのは、前回の自己保存でもお伝えした通り、人間の本質は自己保存であり、それを変えることは基本的には不可能なので、それを変えるのでは無く「変わるための必然を作る」ことが重要になります。

今回の場合の必然は、第2系統のターゲットの人にもメリットがある点を見出だし、その点を踏まえて味方に引き入れるということです。そのためにもターゲット理解が9割なんですね。

要は正論だけでは動かない人がいます。特に会社の役職が上の人程ね・・・。勿論、そうでない人も多々いますよ。念の為

あなたの身近にも「自己保存」に忠実なターゲットがいませんか。